Жалость к манипулятору

manipulation

Диалог в офисе: 

— Ты с кем сейчас по телефону разговаривал?

— С менеджером по продажам канцтоваров

— ?

— Мне его жалко стало…

Люблю классификации… Наслаждаться иллюзией порядка мне лично очень приятно. Предлагаю ещё одну.

Усилия компании по взаимодействию со своими клиентами можно разделить на два вида. Одни построены на манипуляции, другие – нет. К примеру, реклама – это манипулятивная коммуникация. «Хочешь быть похожим на Клуни, пей Nespresso», «Не желаешь покупать в нашем гипермаркете по обычным ценам, приходи только за куриными окорочками по бросовой цене (остальное тоже купишь, никуда не денешься)».

Но если в рекламу как двигатель торговли уже мало кто верит, то в менеджеров по активным продажам верят все. Однако, давайте начистоту… Вы вступали когда-нибудь в серьезные переговоры с незнакомым человеком, который звонит вам в неподходящий момент с предложением купить что-то, о чём вы не думали? «Типография? Нет, спасибо, у нас есть подрядчик.» «Купонатор? Слушайте, это пятый звонок за неделю, уберите меня из вашей базы данных!»

Тот, кто по своей должности попадает в базы данных продавцов с пометкой «ЛПР», через некоторое время способен идентифицировать менеджера по продажам со слов «добрый день».

Заглянула в Википедию. «Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon), успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:

  1. Скрывает агрессивные намерения и поведение.
  2. Знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить, какая тактика будет наиболее эффективной).
  3. Имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесёт жертве ущерб в случае необходимости.

Как знакомо, не правда ли? Сравните:

  1.   «Я не хочу вам ничего продавать, давайте просто поговорим о ваших проблемах»
  2. «На вашем рынке сейчас не лучшие времена, не так ли?»
  3. «Вы не могли бы подсказать, кто в вашей компании занимается этими вопросами? Как его зовут? А телефон?»

С манипулятивными коммуникациями, тем не менее, есть проблема. Они работают лишь тогда, когда представляют ценность для адресата, — то есть, ему дают информацию в удобном виде и в нужное время. Скажем, реклама шиномонтажа сработает, если вы проезжаете мимо на спущенном колесе. Менеджер по активным продажам придется ко двору, если пообещает на встречу принести свежий обзор рынка, которого вам так не хватает к выступлению на совете директоров.

Но если информационной ценности нет, манипулируемый всегда сопротивляется, чем сводит все коммуникационные усилия манипулирующего на нет. Время и технологии работают против манипулятивных коммуникаций. Создать информационную ценность и «продать» её нам всё труднее. Мы сами ищем нужное. Мы не замечаем рекламу. Мы вырабатываем навык за секунду прервать разговор с менеджером по продажам. Это наша здоровая реакция, наш иммунитет, который укрепляется технологическим прогрессом.

Вспоминается цитата Кевина Робертса про смерть управленческих дисциплин. Не знаю, умерли ли маркетинг, менеджмент и стратегия, но активные продажи и реклама точно доживают последние дни. Туда им и дорога.

Анастасия Сербинова

Управляющий партнёр, эксперт Vera Via

image-472bca0ac6ae3401054b91415af01b9d6d4042238eebbe052cb0d8a57c818431-V

Подружитесь с нами в соцсетях

Фёдор Рагин

Анастасия Сербинова
Яндекс.Метрика