Конспирация дурака

12309173_551170335036410_691985579_n

Есть одна очень распространенная уловка для выведения потенциального клиента из онлайн-знакомства с компанией в офлайн-контакт. Нужно, чтобы он, изучая информацию на сайте, чего-то там не нашел… Более подробного описания продукта, важных условий сделки или цены…

Компании, расставляющие эти уловки искренне верят:

Во-первых, в то, что это «выведение» в офлайн абсолютно необходимо. Нельзя оставлять клиента один на один с сайтом компании и поисковиком, в котором можно такого о продукте нагуглить…

Во-вторых, в то, что он (потенциальный клиент) обязательно позвонит. И в этот самый момент окажется в крепких объятиях менеджера по продажам. А неумные конкуренты, размещающие о своем продукте всю необходимую информацию, конечно же, проиграют, так как их менеджер по продажам так и не успеет вступить в бой.

Мой последний опыт прохождения через customer decision journey (CDJ) при покупке абонемента в фитнес-центр открыл для меня невероятные сюжеты. В процессе я оказалась на сайте компании, которая скрывает не только цену своего продукта, но и телефон отдела продаж. И это тоже, вы не поверите, от желания повысить эффективность своих коммуникаций. На сайте реализована функция «обратный звонок»! Круто, конечно. Но вдруг я хочу просто позвонить по телефону, указанному в разделе «контакты»? Нет, не выйдет. В разделе «контакты» мне предложили отправить свое резюме на email, если я вижу себя детским тренером по тхэквандо…

Какой же чудовищной силой воли некоторые компании наделяют потенциальных клиентов, думая, что те проберутся через расставленные силки и заборы!

Еще один вид информации к сокрытию – это не очень хорошая правда о продукте. «Если мы клиенту сразу расскажем обо всех сложностях, которые поджидают его в процессе строительства собственного дома, он от нас тут же уйдет и купит квартиру!» Это реальная фраза, которую я слышала от директора компании. В его мире нет гугла и яндекса…

Конспирация в современной информационной среде выглядит, мягко говоря, неадекватно. Важная компетенция компании сегодня – это не натренированная способность прогонять потенциального клиента по воронке продаж. Важная компетенция – это понимание того, какая информация в каждый момент времени должна быть клиенту предоставлена. Чтобы не вызвать у него чувство тревоги от неопределенности и раздражения от неудобства и манипуляций.

Анастасия Сербинова

Управляющий партнёр, эксперт Vera Via

image-472bca0ac6ae3401054b91415af01b9d6d4042238eebbe052cb0d8a57c818431-V

 

Подружитесь с нами в соцсетях

Фёдор Рагин

Анастасия Сербинова
Яндекс.Метрика