Будущее наступит в 2018 году

distribution-of-future-teaser

Интегрированная (Omni-channel) модель коммуникаций и продаж – это не будущее розницы федерального масштаба. Не нужно заблуждаться. Это будущее абсолютно всех компаний, без исключения. Причем – ближайшее будущее.

Неважно, в какой отрасли работает ваша компания – в добывающей, перерабатывающей, транспортной или сервисной. Не имеет значения, в городе вы или на селе. Не принципиально – крупный у вас бизнес или малый. B2B или B2C. Если вы продаете что-то кому-то за деньги, то не за горами день, когда доступ по разнообразным физическим и виртуальным каналам к объединенному ассортименту, единому клиентскому сервису и единой кассе станут в вашей отрасли не диковинкой, а стандартом.

Что такое отраслевой стандарт? Это вовсе не “обязательная программа”, которую должна выполнить компания в конкурентном соревновании. Это принятый игроками и инвесторами отрасли эталон, от которого отсчитывается вверх и вниз стратегическая состоятельность, а значит, стоимость конкретного отраслевого бизнеса. Вы можете проигнорировать внедрение интегрированной модели коммуникаций и продаж, и тогда ваши ресурсы (денежные и товарные кредиты, клиентские авансы, стоимость труда) будут стоить дороже, чем у идущих в ногу с временем конкурентов. Вы обеднеете и проиграете просто потому, что превратитесь в “субстандарт”, белую отраслевую ворону с повышенными рисками.

“Будущее уже здесь — просто оно неравномерно распределено”, — сказал Уильям Гибсон. Пришло ли будущее в вашу отрасль и, если нет, то когда придет? Процесс “прорастания” будущего в бизнес-реальности начинается с крупнейших и сложнейших компаний. Вообще, определяющие переменные в календаре прихода интегрированного стандарта — это количество клиентов, котрых обслуживает отрасль, и их география. Поэтому-то Amazon и Ebay встретились с этим будущим первыми. Я хочу подчеркнуть, что для отрасли этих компаний – глобального ритейла – будущее интегрированных коммуникаций и сбыта уже наступило. То есть, стандарт УЖЕ создан, и конкурентное преимущество компаний в глобальном ритейле УЖЕ отсчитывается вверх или вниз от этого эталона, проявляясь как наценка или дисконт в рыночной капитализации. Однако, в большинство других отраслей — с не столь многочисленными и географически широкими рынками как у Amazon и Ebay – стандарт интегрированности пока не пришел.

Здесь мы представляем гипотезу, из которой следует, что ожидать стремительной «стандартизации» отраслей в части наличия у компаний интегрированных моделей коммуникаций и продаж нужно в предстоящие 5 лет. Для иллюстрации этого процесса мы построили календарь (см. рис.), использовав в нем две ключевые переменные — «Количество клиентов на целевых рынках отрасли» и «Радиус продаж отрасли». По образованному ими полю, от зоны наибольшей комплексности бизнеса к зонам меньшей сложности, и распространяется стандарт интегрированных коммуникаций и сбыта. Мы полагаем, что 2013 год стал этапным для его становления в отрасли глобального ритейла. В 2016 мы увидим, как новый стандарт приходит в другие отрасли – странового масштаба, дистрибуторские и производственные. К 2018 процесс доберется до отраслей городского размера и «глубоких» B2B с небольшим числом покупателей, распределенных по большой территории. Наконец, в 2019 году падет последний бастион обособленных физических и цифровых каналов в локальном B2B. Интегрированная модель станет общеэкономическим стандартом.

distribution-of-future

На наш взгляд, это совершенно реальный сценарий, так как он основан на видимых факторах технологического прогресса, быстро и неумолимо стирающих границу между виртуальной и физической реальностью. Считать, что «нас это не коснется» недальновидно, да и просто глупо. Помните, как 20 лет назад у вас не было электронной почты? А 15 лет назад – сайта? А 5 – канала коммуникаций в фэйсбуке? Omni-channel-будущее коснется нас всех. В Москве, Петербурге, Краснодаре и на станции Зима. Придет за нами. Так что, возможно, пора спросить себя о следующем:

  1. Какие физические и цифровые каналы доступа клиентов к нашему объединенному ассортименту (складу, портфолио) мы можем обеспечить сегодня? Как максимизировать число этих каналов? Как управлять их эффективностью?
  2. Как мы можем обеспечить клиента, контактирующего с нами по любому типу каналов, единым сервисом? Как исключить разделение физических и «цифровых» клиентов? Как обеспечить единые коммуникации и опыт взаимодействия с компанией для каждого клиента, независимо от канала такого взаимодействия?
  3. Как нам обеспечить объединенную систему продаж – «единую кассу», — заключить сделку в которой может любой клиент в любом канале в любой момент времени?

 Федор Рагин, управляющий партнер и эксперт Vera Via Strategy

 

Creative Commons License
All material by veraviastrategy.com is licensed under a Creative Commons Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International License.

Подружитесь с нами в соцсетях

Фёдор Рагин

Анастасия Сербинова
Яндекс.Метрика